【記事要約】
ビジネスシーンでは多くの場合、交渉術が必要になる。何故か交渉が全くうまくいかない人がいれば、なぜかすいすいと交渉がうまくいく人もいる。その違いについて僕が自分なりに分析した内容を紹介。
1. 交渉時の顔の表情
交渉事を進める際に、その内容が重要なものであればあるほど、当人の緊張と言うものは、表に現れてしまう。
そして、その緊張や不安な気持ちが相手に伝わってしまうと、交渉にも支障がでる。
かといって、虚勢を張っても、相手によっては逆に毛嫌いされる場合もあるし、かといって、やたら愛想をふりまいても、信用されないだろう。
そんな時は『ニュートラル』が一番だ。
腹式呼吸で自分の気持を落ち着け、大きな気持で構えるとよい。
さらに「ポーカーフェイス」を身につけることができたら、なおよい。
僕の得意技でもある。
人間の感情と言うものは、自分が思う以上に顔に出ている。
特に出るのは目と口元だ。
顔の大きな筋肉がある頬にも出やすい。
ジッと相手の目を見つめ、こちらの心理状況が顔に出ないよう、常に適度な自信が伝わるよう、口元は若干、口角が上がった状態が望ましい。
2. 交渉時における声のトーンと話すスピード
僕の場合、交渉時は落ち着いた声のトーンとゆっくりした話し方を心がけている。
よく、やり手の営業マンと言われる人たちは、声も大きく、話すスピードも早く、相手を圧倒するような手法を取る人も多いが、これが通用するのは、一般消費者と気が弱い相手だと僕は考えている。
僕が相手にしてきたのは、当然経営者や、企業幹部、はたまた政府機関の人間だ。
よって、相手を圧倒するような手法はあまり通用しない。
逆にお調子モノのように捕らえられて、鼻つまみ的存在に捉えられるのがオチだ。
よって、話す時の声のトーンは落ち着いたトーンで、ゆっくり話すことを心がけている。
それによって、信頼感が増し、こちらの真摯さが伝わるからだ。
3. 交渉時の話の流れ
交渉ごとをする話の場で、すぐに本題に入らないことをオススメする。
相手が忙しく、時間がない人だとしても、僕の場合は、何かしら話を挟む。
ここで大事なのは天気やニュースなど、どうでもいい話はしてはいけないということだ。
そんな話をしようものなら、相手はイライラするだろう。
忙しい人なら尚更だ。
僕の場合は、会社の事業を褒めたり、オフィスやスタッフを褒めたりだ。
すると、100％交渉相手は、そのことに対して、自分から話をしてくる。
話好きな社長なら、こちらの交渉内容を話す前に、自分の話を1時間もするような人もいる。
そうすれば、シメたものだ。
こちらが話すという形から、交渉相手も話すという形を作ることができるからだ。
交渉の場合、概ねこちらが一方的に発言することが多くなってしまう。
そうすると、相手が飽きれば飽きるほど、発言を引き出すことが難しくなってしまう。
よって「会話」をする、交渉相手も発言するという構成を、無意識に最初につくってしまうのだ。
会話のキャッチボールがなければ、交渉は進まない。
この最初の出だしが非常に重要だと僕は考えている。