【記事要約】
ビジネスシーンでは多くの場合、交渉術が必要になる。何故か交渉が全くうまくいかない人がいれば、なぜかすいすいと交渉がうまくいく人もいる。その違いについて僕が自分なりに分析した内容を紹介。
1. 交渉内容を形にする
交渉がうまく行き、こちらの要件をのんでもらえた場合に大切なのは、その交渉内容をしっかり固めておくということだ。
例えば、書面にして議事録のようにして、会議後すぐに関係者に配布したり、交渉で決定した内容を、共通認識として、メンバーに知らせるということだ。
どうして、これらをしっかり行うかというと、その場の話だけで終わってしまったような形の場合、後から、「あの時ああ言ったけれども、やっぱり」といったような状況になり、せっかく交渉した内容が、あっさり交渉相手の心変わりにより、覆されてしまう場合があるからだ。
要は、時間経過による心変わりなのだが、これはあながち多い現象である。
交渉相手は社長など、経営幹部が多い。
あれこれ、自分の世界で考える内に再び、自分の世界に話を持っていきたくなることはよくあることだ。
だからこそ、話した内容を「証拠」のようにしっかり証明し、できれば迅速にその他の人たちにも知らせてしまうのがよい。
そうすれば、後には引けず、一旦決まったことに腹を括る覚悟も決まる。
2. 交渉内容をまとめ、発信する手立て
交渉内容を形にするというと、とても面倒なことに思えるが、僕の場合は、時間と労力を最小限にするために、話し合いの最中にその下準備をしておく。
ミーティング議事録として、マインドマップを使い、各自の発言や、決定事項をその場で打ち込み、まとめる。
ミーティング後、それをPDFファイルにし、関係者に配布。
録音して後で文字起こしをするなどという作業は時間の無駄なので、行わない。
そして、幹部だけ、または関係者だけに知らせるべきこと、メンバー全員に知らせたほうがよいものなど、情報分類をし、各発信源となるべき人から発信してもらう。
メールでもいいし、共通のグループチャットなどでもよいだろう。
これで、交渉内容が再び覆されることなく、スムーズに決定事項を遂行できる。
交渉を実際にこちらの思惑に持ってくることができることにより、自分自身にも自信がもてるし、交渉術を身につけることは、ビジネスにおいて、この上ない力になる。