人脈を精査&キープする[人脈形成術# 4]

【記事要約】

人脈は、繊細で生き物のようなもの。常に変化する。

人脈を自分に有益かつ相手にとっても有益なものとして保つことが大切。

1.  人というのは変わるもの。風向きに注意をする。

出会って暫くの間「いい人」だった人が、突然「怪しい人」に変わることがある。

それは、もともと実はそういう人だったという、かなり高度な詐欺師的な人もいるが、多くは、何かがうまくいかなくなったことにより、文字通り「人が変わってしまう」ことの方が多い。

大抵はやはり『金』だ。

『金』が関わると良くも悪くも人は変わる。

『金』に苦しみ出すと、他人を不幸にしてまでも、自分が助かる方に突っ走る人の多いこと。

自分しか見えなくなり、周りの都合の悪い声は入らなくなってしまう。

そうすると、不義理をしたり、価値のない高額なものを知り合いや家族にまで売りつけたりする。

そういった気配を感じたら、容赦なく、その人脈は切るべきだ。

僕の甘さでもあるのだが、以前の僕はそんなふうになってしまった人であろうと、縁を切らず、繋がりを持ち続けていたことがある。

しかし、迷惑千万でこちらの評判までキズを付けられた。

一度、ひどく裏切られた経験から、僕は無理をしない人付き合いをすることに決めた。

一緒にいて、楽しい人、気持ちが寄り添える人たちとだけ、付き合うようになった。

そうやって、おかしな人と付き合わなくなってから、嫌なことや、面倒なこと、揉め事は周りに起きなくなった。

一時期はトラブルばかり起きていたのに、不思議なものだと思う。

人の様子は変化するもの。

風向きに気を配って、付き合いたいものだ。

2. 繋がりを保ちつづける

一歩踏み込んだ話ができる関係性を築いたとしても、その人との関わりが半年、1年と遠ざかってしまうと、いつの間にか連絡しづらい状況になってしまう。

そうなると、せっかく築いた関係性を活かしたい時に役に立たないことがある。

Keep in touch.

英語のこの言葉通り、接点を持ち続けるということは、人の繋がりにとって大事なことだ。

友人に近い間柄なら、飲みに行ったり、ランチに行ったり、どこかへ一緒に遊びにいくと良いだろう。

そこまでくだけた間柄でないなら、近くに寄ったからと言って、オフィスや家に顔を出したりするだけでもよいと思う。

用もないのに連絡するのがはばかられるな…、という時は、年賀状、暑中見舞い、お歳暮、お中元という日本の習わしを活かす方法もある。

これらは人の繋がりを保つために古人が工夫したのものなのかもしれない。

僕は、どちらかというと、これまで細やかに連絡を保ち続けることはしない、ドライなタイプの人間だった。

しかし、とてもお世話になった方やとても大切な友人との繋がりを保つためには、人脈のメンテナンスが非常に大切なのだとある日悟り、ドライな行動パターンを改善した。

繋がりを保ち続ける努力をするということも、人脈形成にとっては、とても大切な要素なのだ。

Giveと接点[人脈形成術# 3]

【記事要約】

『一歩踏み込んだ話ができる』関係性を築くために、どのような付き合いをすべきかについて。

1.  まずは気軽に簡単な頼まれごとへの期待に応える

25歳で個人事業主となった当時、まだそこまで忙しくなく、時間に余裕があった僕は、知り合った会社の経営者や幹部に頼まれたちょっとしたお願い事に関して、暇だったこともあって、気軽に頼まれていた。

例えば、今度イベントがあるので、参加して欲しいといったものから、そのイベントの写真を撮って欲しい。スタッフとしてちょっと手伝って欲しいといったことなどだ。

僕は特に見返りを期待することもなく遊び感覚でそれらの頼まれごとを引き受けていた。

実際、新しく見る世界が面白かったということもあった。

後から考えると、そういったことを積み重ねていたのが、『一歩踏み込んだ話ができる』人脈づくりに大いに役立った気がする。

少しいやらしい言い方になってしまうが、相手にとってみれば、僕に借りができたわけだ。(もちろん僕は貸しをつくったつもりなど一切ない。)

だから、こちらから何かしらお願い事がある場合も、ちょっと無理かなーと思いつつも、言うだけタダだ。と思い、切り出すと、案外OKのことが多かった。

だから、まずはこちらから与える(Give)が一歩踏み込んだ話ができる関係性を作っていくのだろう。

 

2. 名刺交換以外の接点をつくる

一歩踏み込んだ話ができる関係性を作るために、知り合った人からの頼まれごとをとことん受けろと言われても、頼まれごとをされる機会すらないよ。という人もいるだろう。

そんな時は、名刺交換以外の接点で人と繋がるのがよい。

実際僕が経験したことだが、ある経営者の勉強会で、ちょっと分からないことがあったので、自己紹介の時にその業界だと言っていた人に話しかけてみた。

相手はいきなり話しかけられて面食らった様子だったが、すぐに打ち解け、その後家族ぐるみで付き合いをするほど仲良くなった。

今では10年来の友人だ。

その友人は、数々の有名情報誌に取り上げられるほど注目された起業家だ。

出会った当時はまだまだ知る人ぞ知るという感じだったが、この10年の間にどんどん急成長して、今やかなりの有名人になってしまった。

こういった出会いもあるのだ。

名刺交換ではない出会いだったので、ビジネスライクではなく、友達感覚で関係性を築くことができたのがよかったのだろうと思う。

だから、硬く考えて、ビジネスに発展するかもしれないから、きちんとした自分を見せなきゃといったスタイルではなく、本当に小学校で新しく友達になるといった感覚の出会いも僕は大事だと感じる。

人脈になる入り口[人脈形成術# 2]

【記事要約】

一度会っただけから『一歩踏み込んだ話ができる』状態になるにはどうしたらよいのか。最初の入り口のお話。

1.  繋がりが一気に深まるシチュエーション

僕が地元に戻って、人脈0の時から、たくさんの知り合いが増えるまでを振り返って、何が一番、人脈形成にとって強力だったかと言うと、それは「一緒に食事をする」。ということだったように思う。

僕はもともと食べるのも、お酒を飲むのも好きな人間だ。

だから、そういう場が好きだったというのも好都合な要因になっていたように思う。

しかも、当時は20歳半ばだ。

まだまだヒヨコな若手を可愛がってやろうという懐ある方に誘われることが多く、誘いを断ることはまずなかった。

誘われた食事の場には、その人が仲がいい人が必ず何人か、時には何十人も同席していて、そういった場で、交流の輪を広げていっていたものだ。

だが、なぜ勉強会や企業人の集まりやセミナーではなく、食事の場なのか。

それは、「食事をする」という行為にある。

食事をするということは、人間の本能に近い行動だ。

理性ではなく、本能が基軸にある行動。

また、食事をする行為を他人に見せる。

同じものを一緒に食べる。

ということは、人間心理に置いて、相手を自分に近い距離の人間と無意識に認識させる効果があるように思う。

食事の機会を何回も設けるうちに、再び同じ人と何度も会うことも多かった。

そのうち「ちょっと相談したいことがあるから、一度会社に来てくれる?」となれば、いい流れだ。

名刺交換などの場では「一度御社に伺わせていただいて、お話させていただきたいのですが。」といった流れで、こちらからのお願いになってしまう。

正直、こんなシチュエーションは、相手にとって面倒臭いだろうし、こちらが下手の立場の話というのは、あまりうまくいかないし、実際、僕は名刺交換をして、「一度御社に伺わせていただいて…」といった話はしたことがない。

先方から来て欲しいと言わせることができれば、対等の立場で会うことができるし、儲けもんだ。

2. 人脈づくりで気をつけるべきこと

人脈で、とても気をつけるべきことがひとつある。

それは、間に入ってくれた人、きっかけになった人に仁義をたてるということだ。

具体的にいうと、新しく繋がりができた人をAさん、その人との出会いの間に入ってくれた人、きっかけになった人をBさんとしよう。

Aさんと何か新しい話が持ち上がった、または次はBさん抜きでAさんに会うことになったという場合、必ずBさんにも一報を入れ、そうなるきっかけを作ってくれたことに感謝の気持ちを伝えるということだ。

若かった僕は、一度だけこの大事な点を理解しておらず、繋がりをきっかけになった人を飛び越えて、新しく知り合った人と繋がりを強くしてしまったことがある。

その時は、直接本人からではないが、近い人から、その人が面白く思っていないということを聞かされた。

若かった僕は、なんでそんなことを言うのだろう?器の小さい人間だな。ぐらいにしか思っていなかった。

だが、人間というのは、嫉妬する生き物なのだ。

その後も、様々な人との繋がりを潤滑にしておくためには、心配りというものが必要なのだと、今では分かる。

もちろん、Bさんと接点を持ち続けるその後も永遠にAさんに毎回一報を入れなければならないということではない。

あくまで最初のうち何回かと、時折という感じだが、この点はとても大事なことだ。

潤滑な人脈を形成するためには、この点をとても大事にすればきっとうまくいくことだろう。

人脈とは何か?[人脈形成術#1]

【記事要約】

ビジネスがうまくいくか、いかないかというのは、もっている人脈の質と量に応じるといっても過言ではない。今回はその「人脈」について掘り下げて書いてみた。

 

「起業人生★振り返ってみたらとんでも人生ーHistory」の記事に書いたように、僕は20代中盤で、人脈0、資金0、さらには健康面にも不安がある状態で、ある意味『結果的に』起業することになった。

起業するつもりなんてなかった。[起業話#1]

そんな圧倒的に世の中的にいう「成功」から程遠かった僕が、その後10年後に残る企業は5%以下と言われる中、継続して事業をできているのは、これまでお世話になった方や可愛がってくれた方がいたからこそだ。

僕だけの力では、決してここまで歩んでこれなかった。

このことを、俗に「人脈の力」というのだろう。

僕自身、全く意識していないのだが、仲間内の同年代の社長たちからは、よく「人脈がヤバい」と言われる。

確かに有名企業、上場企業の社長、国家から地方までの政治家、地元の名士、メディア関係のトップなど関わらせていただくことが多かったし、遊んでもらうこともあった。

「なんでそんなに人脈があるの?」と聞かれても、僕自身よくわからなかった。

だが今、客観的にみた時に、その人脈構成の理論が少しだけ紐解けたのでそれらをご紹介したいと思う。

 

1.  いい人脈、使えない人脈、実は繋がっていない思い込み人脈

人脈と言っても、いろんな人脈があると僕は考える。

よく、人脈を広げたいという人は、いろんな所に顔を出し、名刺交換をして人脈を広げているようにみえるが、実際は、あまり本来の目的に達するための人脈は広げられていない人が多くみられる。

いつの間にか、いろんな会に出て、名刺交換をすることが目的となっているほどだ。

ここで大事なのは、『会ったことがある』『名刺交換をしたことがある』というのは、人脈には入らないということだ。

本当にこれをよく勘違いしている人がいる。

「俺あの人知っているよ」というから、繋がりがあるのかと期待するが、よくよく聞いてみれば、一度名刺交換をしたことがある程度ということがある。

そのため、期待していた、こちらからのお願い事は話を話を切り出すことすら困難だったりするのだ。

僕が考える人脈というのは、その人と一歩踏み込んだ話ができる状態の繋がりがあることだ。

こちらの動機に対して、影響力がある『一歩踏み込んだ話ができる』関係性の人との人脈が本来の人脈というもので、いい人脈だと僕は考える。

ただ、例え一歩踏み込んだ話ができたとしても、こちらの動機に対して影響力がなければ、使えない人脈ということになる。

その人が使えないというのではなく、その人脈が使えないという意味だ。

動機に対しての影響力を持つ立場の人ということも重要になる。

会ったことがある、名刺交換をしたことがあるという関係性は、人脈でもなんでもない。

それは、実は繋がっていない思い込み人脈だ。

 

2. まずは見た目

人脈が何かということを頭の片隅に置いた上で、人脈づくりに挑む際、一番大事なのは「見た目」だ。

「見た目」というと、ハンサムとか、美人ということだと思われがちだが、ここでいう見た目はそうはない。

ここでいう見た目とは、服装、ヘアスタイル、靴などのハードの部分と、姿勢、顔の表情、目の力、ニュートラルな態度などの仕草のことをさす。

これらをきちんと、センス良く、仮に、センスがよくなくても、清潔感があるものを身につけるだけで、最初の印象はぐっとよくなる。

僕は、最初の印象というのは、非常に大事だと思っている。

印象は後から、「ファーストインプレッションと違っていい人だ」と変わることもあるが、実際は、ほとんどのところ、初対面の印象が悪いと、次も会いたい。どんな人だろう?と興味を持ってもらえることがない。

僕は、かっこつけているわけではないが、ファッションに関することは昔から好きだ。

だから、ブランドなどの高いものを身につけるわけではないが、結構こだわる。

服がキマらない時は、外に行きたくないくらいだ。

姿勢、顔の表情、目の力などの仕草に関しては、「姿勢がいいね」「話す時ずっと目をみてるね」ということをよく指摘され、人はこんなことを意識しているのだと、意外なポイントに気づいたからだ。

また、ニュートラルな態度も大切だ。

よく人脈を作ってやろう!オーラが出ている人がいるが、とにかくギラギラオーラが凄い。

もちろん、本人は気がついていない。

そんな人は、当然ちょっと引いてしまうというのが人間心理というものだ。

この見た目の効果で、まずは、

・興味を持ってもらう

・話をしたいと思う

相手にこの気持ちになってもらうのが人脈づくりでは一番大切なのだ。

そうすればきっと、互いの信頼関係を築く、次のステップに進むことができる。

 

交渉結果を固める[交渉術#5]

【記事要約】

ビジネスシーンでは多くの場合、交渉術が必要になる。何故か交渉が全くうまくいかない人がいれば、なぜかすいすいと交渉がうまくいく人もいる。その違いについて僕が自分なりに分析した内容を紹介。

1.  交渉内容を形にする

交渉がうまく行き、こちらの要件をのんでもらえた場合に大切なのは、その交渉内容をしっかり固めておくということだ。

例えば、書面にして議事録のようにして、会議後すぐに関係者に配布したり、交渉で決定した内容を、共通認識として、メンバーに知らせるということだ。

どうして、これらをしっかり行うかというと、その場の話だけで終わってしまったような形の場合、後から、「あの時ああ言ったけれども、やっぱり」といったような状況になり、せっかく交渉した内容が、あっさり交渉相手の心変わりにより、覆されてしまう場合があるからだ。

要は、時間経過による心変わりなのだが、これはあながち多い現象である。

交渉相手は社長など、経営幹部が多い。

あれこれ、自分の世界で考える内に再び、自分の世界に話を持っていきたくなることはよくあることだ。

だからこそ、話した内容を「証拠」のようにしっかり証明し、できれば迅速にその他の人たちにも知らせてしまうのがよい。

そうすれば、後には引けず、一旦決まったことに腹を括る覚悟も決まる。

2. 交渉内容をまとめ、発信する手立て

交渉内容を形にするというと、とても面倒なことに思えるが、僕の場合は、時間と労力を最小限にするために、話し合いの最中にその下準備をしておく。

ミーティング議事録として、マインドマップを使い、各自の発言や、決定事項をその場で打ち込み、まとめる。

ミーティング後、それをPDFファイルにし、関係者に配布。

録音して後で文字起こしをするなどという作業は時間の無駄なので、行わない。

そして、幹部だけ、または関係者だけに知らせるべきこと、メンバー全員に知らせたほうがよいものなど、情報分類をし、各発信源となるべき人から発信してもらう。

メールでもいいし、共通のグループチャットなどでもよいだろう。

 

これで、交渉内容が再び覆されることなく、スムーズに決定事項を遂行できる。

 

交渉を実際にこちらの思惑に持ってくることができることにより、自分自身にも自信がもてるし、交渉術を身につけることは、ビジネスにおいて、この上ない力になる。

相手を受け止める[交渉術#4]

【記事要約】

ビジネスシーンでは多くの場合、交渉術が必要になる。何故か交渉が全くうまくいかない人がいれば、なぜかすいすいと交渉がうまくいく人もいる。その違いについて僕が自分なりに分析した内容を紹介。

1.  相手の腹の中をすべて出させる

交渉相手は、こちらからの申し出に対して、考えられるデメリットや課題など、ある意味マイナス面について、突いてくることが多い。

その場合、相手が話したい事はすべて吐き出させることが大事だ。

途中で話を切って、こちらの話を進めるのではなく、相手が腹に持っていることを全て放出させるのだ。

相手の目を見て、話を聞き、相槌を打つ。

この相槌は、相手の意見に賛同するという意味ではなく、相手の話をちゃんと聞いていますよという意図を伝えなければならない。

そのため、「はい」という言葉と共に、相槌を打つのではなく、あくまで、頷きであるほうが良い。

そして、相手がすべての思いのたけを出し切ったなというタイミングで、例えば「○○社長はそのようにお考えなのですね。社長のお気持ちは大変良く理解できました。」

と、寄り添う姿勢を見せることが大切だ。

そう。交渉事の際には、私はあなたサイドの人間ですという、無意識の寄り添いが大きな力を生む。

この腹の内を全て出させる作業はとても大切だ。

腹のなかに「とはいっても、こうなんだよな。」という交渉内容に対してアンチの考え方が残っていると、ほぼ100%交渉内容は受け入れてもらえない。

もしその場で、結論を出さずに、「分かりました。一旦塾考させてもらいます。」などと言って、話し合いが終わったとしても、結局こちらの交渉内容は最終的に受け入れてもらえないだろう。

2. 考え得る問題をすべて回避提案する

相手がこちらの交渉に対して、思っている腹の内を全部出させることができたら、次は、その課題やデメリットに対応することが必要だ。

この時、全部出してくれた腹の中に対して、「大丈夫ですよ。社長が考えてるような心配事はクリアできます」という漠然とした回答は、NGだ。

相手はきっと「何を根拠にそんなことが言えるのだ」と意味不明の状態になるだろう。

相手が言った課題やデメリットをクリアできる場合には、その理由と根拠を分かりやすく伝える必要がある。

全く、それらの課題はクリアできるのか、一部クリアできるがメリットの方が多いのか、はたまた、まったくクリアできないが、将来的な望みをかけて交渉内容を受け入れるべきなのか。

要は、課題やデメリットがあったとしても、その交渉内容を受け入れる方がメリットが大きいことを、交渉相手に納得してもらわなければならない。

この場面では、それまでの経験がけっこうものを言うので、最初は苦労するかもしれない。

だが、この場面が一番交渉を成立させる要となると言っても過言ではない。

自分のなかに蓄積した、実経験からや、信頼できるデータなど、相手が絶対的に納得できる要素で切り返しが必要になるからだ。

要は、相手が交渉内容に対してNOを言えないよう、理詰めしていくのだ。

例えば、下記トピックの例で書いたような、

「あなたのために」を伝え、良心に訴える[交渉術#3]

社長は「現在の業者から今すぐにでも新しい業者に依頼をし、自社の担当者も別の担当者に変更したい」と考えているが、「業者はいずれ切るが今すぐには切らない。新しい業者を選定しつつ、移行期間を設ける。トップである担当者は据え置きのまま、体制を変える」という方向に交渉を進めた場合、社長からは提案に対して、下記のような懸念点が出て来た。

(1)現在の業者と新しい業者の移行期間を設けると2社に支払いが発生するからコストの無駄じゃないか?

(2)担当者を変えないことによって、プロジェクトの進行スピードが結局変わらず、内容も良くならないのではないか?

(1)に関しては、確かに2社分のコストがかかるが、今現在の業者を切ってしまうと、メンテナンスができなくなってしまう。かといって新しい業者は一からになるので、すぐにこちらの望む応対は難しいと考えられる。そうなると、トラブルの発生が予想され、そのことによって、業務が滞り、社員の不満も募ると考えられる。全体的に見ると、リスクも多く、結果的に損害が発生し、コスト以上のマイナスが予想される。現在の業者から、新しい業者に引き継ぎを確実に行うことによって、安全かつ確実に移行をすべきだ。

(2)に関しては、プロジェクトに関して一番知識があるのは現在の担当者だ。だが、フットワークが良くないというのは、社長がおっしゃる通りなので、実働部隊は若手の担当者を各部署から選抜し、チームを作る。社内の統括プロジェクトなのに、部署間の横の繋がりがないため、そのことが、実際に構築されたプロジェクトへの不満にもなっているので、当事者として参加してもらうことにより、各自に責任感も芽生え、部署間のコミュニケーションも取れ、さらには社員自らが積極的にプロジェクトに参加してもらえると考えられる。

この交渉はうまく行き、僕の提案内容を受け入れてもらえた。

結果、うまくプロジェクトが回り始め、結果も出ている。

圧倒的にNOを言わせない理詰め。

これが、交渉において、一番重要なポイントだと僕は考える。

さらには、一度こちらから提案した内容で事が上手くいけば、それは信頼になり、次回からの交渉もやりやすくなり、いい循環がうまれるのだ。

「あなたのために」を伝え、良心に訴える[交渉術#3]

【記事要約】

ビジネスシーンでは多くの場合、交渉術が必要になる。何故か交渉が全くうまくいかない人がいれば、なぜかすいすいと交渉がうまくいく人もいる。その違いについて僕が自分なりに分析した内容を紹介。

いよいよ、交渉したい事について具体的に言及するという段階。

例えば、実際に僕がした交渉で、とある企業にアドバイザーとして入っていた時に、業者を変更するかどうか、担当者を変更するかどうかという事態になったことがある。

その業者があまりにも使えないのと、その使えない業者を継続したい担当者がいて、社長はその業者に腹を立て、すぐに新しい業者に依頼をし、自社の担当者も別の担当者に変更したいという状況だった。

実際、僕個人であれば、その業者はとっくに切って他のまともな業者にチェンジすることを選んでいたと思う。

だから、この場合は社長と同じ考えだったのだが、その時の段階では、いきなりその業者を切ると様々な弊害が起きうることが想定できたので、慎重にことを運ばなければならないと判断した。

また、組織の中で上層部にいたその担当者を別の担当者にとなると、現在の担当者の『立場』というものが、今後、組織の中で微妙になってしまい、そのことによる社内の雰囲気の悪さも懸念された。

よって、僕は、業者はいずれ切るが今すぐには切らない。新しい業者を選定しつつ、移行期間を設ける。トップである担当者は据え置きのまま、体制を変えるのが一番だと判断した。

だが、社長は、今すぐにでも業者を切れ、むしろ訴訟を起こして損害賠償を求めろ。と、かなりのご立腹様だった。

僕もその気持ちはもちろん良く分かった。

だが、コストと人材リソースと労力、そして、当初の目的をまっとうするために一番の方向性を考えると、それはあまりよくない選択だと考えた。

社長は、かなり剛健な正確で、全社員が恐れるような存在だった。

そのため、このような社長の意にそぐわない提案は誰もが打診しかねた。

案の状、僕が行ってくれとの声がかかり、社長と一対一の話をすることになった。

そこで、僕が伝えたことは、次のようなことだった。

① 社長の考えはもっともだと思う。僕も同じ考えだ。

② 僕は社長(会社)にとって、一番よい事は何かを、とてつもなく頭を絞って考えた。

③ 社長の考えは、実現したいと思う。ただし、今すぐにではなく、時間をかけて実現したい。

④ 社長の考えを今すぐ実現すると、問題が多く、それがさらに会社(社員)を苦しめることになる。(どんな問題が起こりうるかも全て話す)

⑤ 会社の本来の目的を達成するためには、新しい業者を半年ほどかけて、慎重に選定する。そして、今の業者から移行する。そうすれば、理想的な流れになるはずだ。

⑥ このやり方をすれば、コストも労力も最小限に抑えられる。

⑦ 担当者に関しては、社長が考えている問題点は確かに存在する。

⑧ しかし、担当者は据え置きが望ましいと考える。

⑨ なぜなら彼は、10年もの間、このプロジェクトに邁進してきた。だからこそ、このプロジェクトへの思いも社内のだれよりも強い。社内でも上層部のため、『立場』というものを考えると、ここで、外すというのは、いたたまれない。

⑩ ただし、よりスムーズにプロジェクトを進めるために、社内の人員を変更し、プロジェクトメンバーの強化をしたらよいと思う。

⑪ プロジェクトをグループとして構成し、各部署の人員に参加してもらうことによって、組織のヨコのつながりが強化され、次の人材育成にもつながるからだ。そのためには、現在の担当者が一番深い知識を持っているので、いい指導者になる。スピーディーにプロジェクトを動かす人員はメンバーの中から選出するという手もある。

これらの内容は以下のように分類できる

<社長への寄り添い>

①、②、⑦

<良心への訴え>

④、⑨

<僕の意見>

③、⑧、⑩

<意見の理由>

⑤、⑪

このように、社長への寄り添いの言葉、良心の訴え、僕の意見、意見の理由を絡ませて交渉した。

結果は、僕に任せると、社長は、僕の意見を全面的に取り入れてくれた。

思うに、意見とその理由を並べるだけでは、人は動かないのだと思う。

心の琴線に触れることが大事なのではないだろうか。

そのためには、一生懸命あなたのために、あなたの会社のために僕は考えているということと、良心への訴えが必要なのだと思う。

寄り添い、良心への訴え、そして自分の意見と理由を絡ませる手法、是非試してほしいと思う。

まずは交渉の入り口[交渉術#2]

【記事要約】

ビジネスシーンでは多くの場合、交渉術が必要になる。何故か交渉が全くうまくいかない人がいれば、なぜかすいすいと交渉がうまくいく人もいる。その違いについて僕が自分なりに分析した内容を紹介。

1.  交渉時の顔の表情

交渉事を進める際に、その内容が重要なものであればあるほど、当人の緊張と言うものは、表に現れてしまう。

そして、その緊張や不安な気持ちが相手に伝わってしまうと、交渉にも支障がでる。

かといって、虚勢を張っても、相手によっては逆に毛嫌いされる場合もあるし、かといって、やたら愛想をふりまいても、信用されないだろう。

そんな時は『ニュートラル』が一番だ。

腹式呼吸で自分の気持を落ち着け、大きな気持で構えるとよい。

さらに「ポーカーフェイス」を身につけることができたら、なおよい。

僕の得意技でもある。

人間の感情と言うものは、自分が思う以上に顔に出ている。

特に出るのは目と口元だ。

顔の大きな筋肉がある頬にも出やすい。

ジッと相手の目を見つめ、こちらの心理状況が顔に出ないよう、常に適度な自信が伝わるよう、口元は若干、口角が上がった状態が望ましい。

2. 交渉時における声のトーンと話すスピード

僕の場合、交渉時は落ち着いた声のトーンとゆっくりした話し方を心がけている。

よく、やり手の営業マンと言われる人たちは、声も大きく、話すスピードも早く、相手を圧倒するような手法を取る人も多いが、これが通用するのは、一般消費者と気が弱い相手だと僕は考えている。

僕が相手にしてきたのは、当然経営者や、企業幹部、はたまた政府機関の人間だ。

よって、相手を圧倒するような手法はあまり通用しない。

逆にお調子モノのように捕らえられて、鼻つまみ的存在に捉えられるのがオチだ。

よって、話す時の声のトーンは落ち着いたトーンで、ゆっくり話すことを心がけている。

それによって、信頼感が増し、こちらの真摯さが伝わるからだ。

3. 交渉時の話の流れ

交渉ごとをする話の場で、すぐに本題に入らないことをオススメする。

相手が忙しく、時間がない人だとしても、僕の場合は、何かしら話を挟む。

ここで大事なのは天気やニュースなど、どうでもいい話はしてはいけないということだ。

そんな話をしようものなら、相手はイライラするだろう。

忙しい人なら尚更だ。

僕の場合は、会社の事業を褒めたり、オフィスやスタッフを褒めたりだ。

すると、100%交渉相手は、そのことに対して、自分から話をしてくる。

話好きな社長なら、こちらの交渉内容を話す前に、自分の話を1時間もするような人もいる。

そうすれば、シメたものだ。

こちらが話すという形から、交渉相手も話すという形を作ることができるからだ。

交渉の場合、概ねこちらが一方的に発言することが多くなってしまう。

そうすると、相手が飽きれば飽きるほど、発言を引き出すことが難しくなってしまう。

よって「会話」をする、交渉相手も発言するという構成を、無意識に最初につくってしまうのだ。

会話のキャッチボールがなければ、交渉は進まない。

この最初の出だしが非常に重要だと僕は考えている。

教科書通りに人は動かない[交渉術#1]

【記事要約】

ビジネスシーンでは多くの場合、交渉術が必要になる。何故か交渉が全くうまくいかない人がいれば、なぜかすいすいと交渉がうまくいく人もいる。その違いについて僕が自分なりに分析した内容を紹介。

 

交渉術というと、ビジネスシーンでは特に営業職の人が欲しがるスキルだろう。

しかし、交渉術は営業だけではなく、社内の人間との間にも必要になってくる。

例えば、上司に融通を通す時などだ。

僕は専門的に交渉術を学んだわけではないが、ビジネスで接した仲間からは、交渉の場に置いて助けを求められることが多い。

僕がアドバイザーのような立場で関わっていたとあるクライアント企業はかなり頑固なワンマン社長が社内をしきっており、その社長に部下がどうしても通せない意見を、代わりに通して欲しいと頼まれ話をすることが多々あった。笑

その他にも僕は営業職は全く経験ないが、どうしてもと、営業ミーティングに多々狩り出された(今ではお受けしないが)。

その所以を独自に分析し、気づいた内容が様々なビジネスシーンで活躍する人にとって何かしら役に立つと嬉しい。

なお、先に言っておくと、様々な交渉術に関する書籍やセミナーがあるが、僕はそれらを読んだことも、専門的に分析したことも全くない。

どちらかと言うと、それらの体系化された理論では人は動かないと思っている。

そのようなものも、全く無駄ではないかもしれないが、交渉時には、真摯に当事者と向き合い、相手の心理状況を肌で感じ、少しのスキに切り込むことが大切だと思っている。

1.  交渉事をすすめるために一番大切な大前提

 

交渉事をうまく進めるために大切なことは、何と言っても決定権のある相手に自分を好きになってもらうことだ。

自分の立場になって考えてみると、「こいつ何か嫌だな」と思っている相手からの申し出を受けるのは何となく気が引けないだろうか。

初めて会う相手の場合、会ってすぐに好感を持ってもらうにはどうしたらよいか?

僕だったら、まず自分の身だしなみを気にする。

センスのいい服装をしているか。

来ているものにシワやほつれはないか。

髪は清潔に整っているか。

当たり前のことだが、これらによって大きく印象は異なる。

他には、会った瞬間の挨拶、姿勢、堂々とした態度、そして笑顔だ。

「あなたに会えて嬉しい」「時間をとってくれてありがとう」その気持が伝わることが大切だと思う。

実際に思うのも大事だが、言葉にして、それらを伝えることも大事だ。

交渉相手が、初めて会う相手ではない場合、もしすでに人間関係が構築できていてコミュニケーションも取れているのであれば、かなり先手を打てている。

反対に、ちょっと自分のこと嫌いかも。と思われる時は、相手がクライアントだったり、取引先など目上の立場の場合であれば、交渉に入る前に人間関係の構築を先にする。

例えば、食事をしたりなどだ。

しかし、こちらの立場が優位な場合は、人間関係構築の前にそのまま交渉に入る場合もある。その場合は、そこに時間をかけられないので、人間関係ではなく、理論で交渉するからだ。

2. 笑顔の力

幸いにしてか、僕の笑顔は万人が安心すると言われたことがある。

つまりは、相手が警戒を解くらしい。

特に狙って笑顔を保っているわけではないし、逆に、笑顔が多すぎる人間は信用出来ないと僕は思っている。

だが、笑顔で相手が警戒を解くと言われてからは、本当に笑顔というのは強力な力になると実感した。

なぜなら、交渉事ではないが、ビジネスにおいて、緊迫した状況で僕が不意に笑うと、明らかに相手がほっとした態度を見せるからだ。

笑顔は多すぎては逆効果だが、使い方によっては、とても強力な交渉の武器となる。

だが、残念なことに、顔の作りというのは持って生まれたもので、世の中には笑うと気持ち悪い人もいる。僕の友達なんかがそうだ。

 

 

この、笑った時の印象は第三者の力が必要だ。

遠慮なくズケズケと言ってくれる友達などに自分の笑顔について、評価してもらうと良いと思う。

そして、自然な笑顔のためには、笑顔トレーニングなどが必要かもしれない。

もしくは、笑顔を使わずに相手の心を解く術、例えば話し方や、声のトーンなどを身につけるとよいかもしれない。

出ていくお金を徹底的にチェックする・経営者が身につけるべき財務知識

【記事要約】

出ていくお金の詳細を把握するだけで、意外にも財務状況が改善する場合がある。細かいところまで見ていられないと人任せ、財務担当者だけが把握している状況は危険信号。

 

不思議なものなのだが、会社や組織から毎月出ていっているお金を把握するだけで、財務状況が改善する場合がある。

苦しんでいる経営者や社長は意外にもこの出て行くお金に無頓着なことが多い。

出ていくお金を把握することによって、コスト削減に繋がることが往々にしてある。

売上を100万円伸ばすよりも、出費を100万円抑える方が労力的には格段に楽なのだ。

いわゆる傾きかけた事業の「出血を止める」作業である。

無我夢中で事業を進め、拡大していく内に、経営者は財務という細かい作業やチェックを人に任せ、事業自体に集中するケースが多い。

しかし、時に事業の雲行きが怪しくなる時がある。

そんな場合に、しっかり出ていくお金の見直しができるかどうかが、とても大きな節目になると僕は考えている

イケイケドンドンで伸びてきた経営者ほど、

「そんな細かい事を自分がやっていたら、本来の仕事が滞る。」

「そのくらいの出費は賄わなければ甲斐性がない。」

「誰かに任せて数字だけをチェックする。」

といった理由で、雲行きが怪しくなった時でも出ていく数字を追うことをしないものだ。

見栄もあると思う。

コスト削減をすることが、恥だと思っているのだ。

そうしている内に状況はドンドン悪くなり、回復の見込が見えなくなってしまうことが多い。

僕は声を大にして言いたい。

・出費は常日頃1日ベースでチェックし、スタッフにも綿密なコスト意識を植え付けるべき

・出費は1円たりとも無駄にするな

・傾きかけた組織は、出費を抑え(=コスト削減)、出血を止めることこそが組織健全化への一番簡単な第一歩

実際、僕自信がお金で大変な目を見た時に、この出ていくお金の見直しによって、大幅に健全化が図れたからだ。

徹底的に見直しをかけて、月ベースで250万円の削減を計った。

組織の大きさにもよると思うが、当時の僕の組織レベルとしては、驚異的な削減レベルだった。

このコスト見直しをするきっかけは当時の担当会計士のおかげだった。

僕も先に書いた経営者と同じく、出ていくお金の見直しはせずに、なんとかなるだろうという根拠のないポジティブだけで乗り越えようとして、とてつもなくしんどい思いをしていた。

 

しかし、もうどうしようもないという状況になって、会計士から言われ、恥も外聞もなくなり、徹底的に出ていくお金の見直しをしたのである。

具体的な実施内容は次のようなものである

・事務所の移転。家賃が発生するオシャレな事務所から知人に無料で借りられる一軒家へ。

・ITツール(低額もしくは無料のもの)を駆使し、固定費がかかっていたサービスを解約。例えば自社サーバなど。

・セキュリティなど、あったらいいけど、なくても問題ないサービスをすべて解約

最期に一番、経営者としてはやってはいけないことであり、したくなかったことだったが、社員を解雇した。

これは苦渋の決断だった。僕の能力が足りなかったがために、スタッフに悪いことをしてしまった。

今でも、自分にとって、負の遺産として苦く記憶に刻まれる出来事だ。人生最大の汚点とも言えるかもしれない。

しかし、経営をしていくためには避けられない道だった。

そうして、様々なコストカットをし、月250万円の削減をすることができた。

そして、月250万円の売上を新たに得るよりも、250万円のコストを削減する方が格段に労力がかからなかった。

この出て行くお金の見直しをきっかけに、僕はコストに関して非常にケチになった。

当然、掛けるべき投資はするが、その判断にシビアになった。

そして、これをきっかけに組織はV字回復したのである。

ここまで大変な状況に陥る前に、経営者であれば、日頃から出ていくお金に関しては何よりも敏感でなければならないと思った。

見栄を守るよりは、現実を見て実直である方が、よっぽど利益に繋がるのである。