コストをかけない、労力をかけない、プレスリリースの重要性[売れるネットショップ#5]

【記事要約】

「お客さん来ないかなー?」とクビを長くして待っていても、お客は来ない。いずれ、10年後に来るかもしれないが、基本的には来ない。お客に来てもらうためには、こちらからの仕掛けが大事なのだ。

1.  5年売れないネットショップ

広告費をかける余裕もない。

だけど、地元じゃソコソコ名が知れている会社なのだから、ネットショップでも商品は売れるだろう。

そう考え、苦節5年。

ネットショップでの売上は月数十万円程度。

ネットショップの制作費やコンサルにかけたお金は数百万円。

こんなことも珍しく無い話だ。

広告費をかけずに集客をしてきたから、最初はほとんど売上がなかった。

だけれども、コツコツブログやSNSを更新して、そこからの流入客でようやく3年目から月数万円が売れるようになってきた。

だが、その後の売上は月数十万円程度で伸びがない。

個人事業であれば、このくらいの売上があれば御の字だが、企業ともなれば、月の目標売上は、当初数百万円を見込んでいることがほとんどだ。

コツコツ集客である程度のコンスタントなアクセスは稼げたものの、今ひとつパンチがある集客アップの施策がない。

これは多くのネットショップ・オーナーが抱える悩みだ。

 

2. コストをかけない、労力をかけない集客のためにできること

伸び悩む集客と売上に疲弊した頃、ラッキーなことにたまたま全国放送で、有名な芸能人がウチの商品を愛用していると紹介してくれた。

放送と同時に爆発的な注文が舞い込み、問い合わせが殺到。

ネットショップの売上が一気に10倍以上に。

しかし、多くの場合、この放送があった時には爆発的に売り上げが伸びるが、その売上が1年後も続いているかというと、まったくそうではない。

ほとんどの場合は、放送から1ヶ月もすれば、注文は下火になる。

しかし、このメディアの力が、思わぬ呼び水となる。

たまたま、有名人や人気番組が取り上げてくれたり、人気雑誌に掲載された場合、これは本当にラッキーだ。

自社サイトにも「雑誌○○で紹介されました。」「○○さんに愛用品として紹介されました」と掲載できれば、顧客の強い購買理由に繋がるからだ。

そう。大事なのはたまたま紹介されたという棚ぼたではなく、「雑誌○○で紹介されました。」「○○さんに愛用品として紹介されました」という実績の数だ。

 

3. メディアはネタを探している

だが、この「たまたま紹介される」という偶然はそうめったに起こらない。

そこで大事になってくるのが、『プレスリリース』だ。

しかし、雑誌、ましてやテレビにCMを載せるとなると莫大な費用がかかってしまう。

そこで、メディア側から気づいて、たまたま載せてもらうのではなく、こちらからそっとメディアにネタを吹き込むのも手だ。

メディアは何と言っても「ネタ」を探しているのだ。

これは実際にあった例だ。

老夫婦がきりもりする和菓子屋を見させてもらったことがあった。

たしかに品物はいいのだが、経営者の老夫婦はパソコンの操作さえわからない。

ネットショップを立ち上げても、そこからどのようにアプローチをするかを指南して、それを実行してもらうためには、気が遠くなるような道程だった。

とりあえず手っ取り早く、メディアに取り上げてもらおう。

そう考えた僕は、老夫婦にタダで和菓子の折を提供してもらい、首都圏の有名雑誌者に手紙を添えて送り届けた。

手紙の内容はちょっと忘れてしまったが、確か、地域の小さな和菓子屋で、もっと多くの人に食べてもらいたいので、よかったら記事にして欲しいといった内容だった。

すると、全くスルーされるかと思ったが、意外にも半数ほどの会社から折り返し、菓子のお礼をいただいた。

すかさず、東京出張のついでに雑誌社に赴き、実際に売り込みをかけた。

すると、なんと3雑誌にとりあげてもらったのだ。

ひとつは和のジャンルではハイソな方に一番人気とも言える雑誌だった。

僕の個人的な印象では、雑誌業界はもっと冷たくあしらわれるかと思ったが、意外にも、温かく、話を聞いてくれる人がいるとその時知った。

雑誌掲載と共に一時的に売上が伸びたが、案の定その後は再びアクセスも落ちたが、何と言っても「雑誌○○に掲載されました」というブランド性を獲得できたのだ。

しかも、菓子折と郵送代というコストでだ。

プレスリリースは何も、自社サイトに情報を掲載することだけではない。

攻めのプレスリリースで大きく前進できる可能性は多々あるのだ。

どんなに商品が良くても売れない[売れるネットショップ#4]

【記事要約】

自社の製品は最高だ。品質の良さには自信がある。そう豪語する会社に限ってネットショップの売上が伸びない。しかし、ちょっと品質が下がる競合他社はバンバン売れている。こんな状況はよくあることだ。商品が良くても売れない。その理由は何なのか?

1.  売れる理由は商品の良さではない

例えば同じアクセス数があるA社とB社。

アクセスが同じにも関わらず、口コミやサイトの雰囲気から、A社の商品よりB社の商品が明らかに売れている様子。

A社の社長は思う。

「うちの商品の方が価格も同じで品質もいいのに、なぜ消費者は選ばない?消費者は馬鹿なのか?!」

実際、A社の商品は、材料や製造過程にもこだわり、品質がB社のものよりかなりよい。

それにも関わらず値段は同等だ。

このストーリーを聞いて、「うちもそうだ」と頷く人は多いことだろう。

実際に、WEBアドバイザリーの仕事で関わった多くの会社で見受けられる状況だ。

多くの企業を見てきて僕は確信している。

『良い商品は売れない。リア充した自分が想像できる、または実際にリア充できる商品が売れるのだ』

2. 売れる理由は○○のうまさにある

「リア充」とは、ネット上で多く使われる「リアルが充実している」の略語だ。

売れる商品は、この「リア充」のうまさ、つまりは「リア充」している自分を想像させるのがうまい。

例えば、A社とB社が販売していたものが、木製のお皿だったとしよう。

A社は以下のようなアプローチをしていた。

・ヒノキの素材で作っている

・ヒノキは国産

・熟練の職人が手作りでひとつひとつ作っている

・工場一貫生産だから安く提供できる

そして、写真は商品の表と裏を撮ったもの2枚のみ。

皆さんは、どう感じるだろうか?

これだけだと、多くの消費者は悲しいことに「だから何なの?」で終わってしまう。

反対にB社は以下のようなアプローチをしていた。

・木のお皿はとにかく、おしゃれ!ママ会の時に出したりすると、あなたのセンス評価はきっとアップ!

・木のお皿は落としても割れないから子供の毎日のプレートとしても大活躍!

・木のお皿は軽いから持ち運びも楽々♪キャンプなど屋外でのBBQのときにもGOOD。

そして、写真は商品の形状が分かるもの数枚に加え、実際に料理を盛り付けた食欲をそそるおしゃれな写真が数枚。さらにギフト包装した場合の写真。サイズ感が分かる写真などが掲載されていた。

消費者はその商品を買うことによって、自分の価値を高めたいのだ。

逆に言えば、消費者は自分の価値を高めてくれるものにお金を払う。

3. あなたのネットショップで商品が売れるためには?

消費者に「お!」と思わせるためには、

「これ使ったら絶対に楽しいね!」

「これがあったら、間違いなく注目を集めるね」

「これなら自分の欲望をきっと満たしてくれる」

と消費者が確信しやすいコンテンツを掲載することだ。

人は他人から羨ましがられたいのだ。

それを実現するためには「この商品が一番おいしい」と思わせなければならない。

材料がいい、熟練の職人が作った、お買い得な理由などは、

「それ良いね!」と言われた時に、

「分かる?実はー、」と購入者が自慢する時のための材料なのだ。

だから、これらのコンテンツも掲載することは必要なのだが、グッと消費者の心を射止めるのは、販売者本位の内容ではなく、消費者本位の内容でなくてはならない。

商品が大したことないのに売れているネットショップはこれがウマイのだ。

ネットショップを立ち上げれば売れるという妄想[売れるネットショップ#3]

【記事要約】

ネットショップを立ち上げれば、出品すれば売れるという妄想を持っている人が今でも非常に多い。その幻想に囚われた人々は言ってみれば、ネットショップモールのいいカモになっているのが現状だ。

 

1.  出せば売れるは大間違い

正直楽天などのショッピングモールは潤沢な広告費が無いと、全く勝ち目はない。

「アクセス数が一日に○万件ある」「最高益を出しているショップの月の売上は○億円もある」「出店数が日本一」といった運営側の甘いキーワードに誘われて、多くの人が自分もショップを立ち上げれば、間違いなく売れるんじゃないか?だって商品がいいんだもん。という幻想に囚われる。

しかし、実際は初期費用、月間の運用費を支払い続けて1年以上たっても閑古鳥。

結局、ショップ運営費だけが消えていき、最終的には出店を辞めるというケースがほとんどだ。

何故かネットショップを立ち上げれば、売れるという幻想をいだいている人と言うのは非常に多い。

しかし、ネットショップをうまく行かせるためにはリアル店舗を1店舗別に立ち上げ、そちらを繁盛させるのと同じくらいの労力が必要と言っても過言ではない。

「いい商品だから売れるか?」

答えは「売れません。」だ。

 

2. 作ったばかりのネットショップはなぜ売れないか?

作ったばかりのネットショップはなぜ売れないか?

答えは簡単だ。

あなたのサイトを訪れるお客さんがいないからだ。

 

楽天などのネットショップモールに出店したからと言って、すぐにアクセスがあるわけではない。

ましてや、作ったばかりの自社サイトのネットショップなら恐らくアクセスは社内関係者ぐらいだろう。

よっぽど知名度が高く、顧客リストも多い会社なら、プレスリリースにより、まだアクセスがあるかもしれないが、ほどんどの場合は、作ってすぐに売れるかな?とワクワクしていても全く市場の反応はないはずだ。

作ったばかりのサイトは、Googleなどの検索エンジンにも検知されていないため、検索結果にすら出てこない。

ネットショップでのコンバージョン率(成約率)は1%あれば良店と言われている。

つまり、100人があなたのショップを見たら、1人が買えばよいショップということになる。

要はショップへのアクセス数が大量に必要になる。

計算通りにすれば、100人に買い物をして欲しければ、1万アクセスが必要なのだ。

3. あなたのネットショップで商品が売れるためには?

一番手っ取り早いのは、ネット広告だ。

GoogleやYahoo などの検索エンジンで検索した時に、検索結果とは別に広告が出てくるはずだ。

それらを活用したり、ネットショップモールの場合は、モール独自の広告を利用するのも手だ。

だが、このネット広告も1万や3万で効果が出るものではない。

月数十万円から数千万円の広告費を使えるほど潤沢な余裕があればこそ、波に乗ることができる。

ほとんどの零細企業には、そんな余裕はないだろう。

広告費をかけずに地道にアクセスを稼ぐには地道な努力が必要だ。

こちらに関しては前回の記事で書いたので参照してほしい。

広告に頼らない集客のために必要なこと[売れるネットショップ#2]