カテゴリー: 交渉術

1.  交渉内容を形にする

交渉がうまく行き、こちらの要件をのんでもらえた場合に大切なのは、その交渉内容をしっかり固めておくということだ。

例えば、書面にして議事録のようにして、会議後すぐに関係者に配布したり、交渉で決定した内容を、共通認識として、メンバーに知らせるということだ。

どうして、これらをしっかり行うかというと、その場の話だけで終わってしまったような形の場合、後から、「あの時ああ言ったけれども、やっぱり」といったような状況になり、せっかく交渉した内容が、あっさり交渉相手の心変わりにより、覆されてしまう場合があるからだ。

要は、時間経過による心変わりなのだが、これはあながち多い現象である。

交渉相手は社長など、経営幹部が多い。

あれこれ、自分の世界で考える内に再び、自分の世界に話を持っていきたくなることはよくあることだ。

だからこそ、話した内容を「証拠」のようにしっかり証明し、できれば迅速にその他の人たちにも知らせてしまうのがよい。

そうすれば、後には引けず、一旦決まったことに腹を括る覚悟も決まる。

2. 交渉内容をまとめ、発信する手立て

交渉内容を形にするというと、とても面倒なことに思えるが、僕の場合は、時間と労力を最小限にするために、話し合いの最中にその下準備をしておく。

ミーティング議事録として、マインドマップを使い、各自の発言や、決定事項をその場で打ち込み、まとめる。

ミーティング後、それをPDFファイルにし、関係者に配布。

録音して後で文字起こしをするなどという作業は時間の無駄なので、行わない。

そして、幹部だけ、または関係者だけに知らせるべきこと、メンバー全員に知らせたほうがよいものなど、情報分類をし、各発信源となるべき人から発信してもらう。

メールでもいいし、共通のグループチャットなどでもよいだろう。

 

これで、交渉内容が再び覆されることなく、スムーズに決定事項を遂行できる。

 

交渉を実際にこちらの思惑に持ってくることができることにより、自分自身にも自信がもてるし、交渉術を身につけることは、ビジネスにおいて、この上ない力になる。

1.  相手の腹の中をすべて出させる

交渉相手は、こちらからの申し出に対して、考えられるデメリットや課題など、ある意味マイナス面について、突いてくることが多い。

その場合、相手が話したい事はすべて吐き出させることが大事だ。

途中で話を切って、こちらの話を進めるのではなく、相手が腹に持っていることを全て放出させるのだ。

相手の目を見て、話を聞き、相槌を打つ。

この相槌は、相手の意見に賛同するという意味ではなく、相手の話をちゃんと聞いていますよという意図を伝えなければならない。

そのため、「はい」という言葉と共に、相槌を打つのではなく、あくまで、頷きであるほうが良い。

そして、相手がすべての思いのたけを出し切ったなというタイミングで、例えば「○○社長はそのようにお考えなのですね。社長のお気持ちは大変良く理解できました。」

と、寄り添う姿勢を見せることが大切だ。

そう。交渉事の際には、私はあなたサイドの人間ですという、無意識の寄り添いが大きな力を生む。

この腹の内を全て出させる作業はとても大切だ。

腹のなかに「とはいっても、こうなんだよな。」という交渉内容に対してアンチの考え方が残っていると、ほぼ100％交渉内容は受け入れてもらえない。

もしその場で、結論を出さずに、「分かりました。一旦塾考させてもらいます。」などと言って、話し合いが終わったとしても、結局こちらの交渉内容は最終的に受け入れてもらえないだろう。

2. 考え得る問題をすべて回避提案する

相手がこちらの交渉に対して、思っている腹の内を全部出させることができたら、次は、その課題やデメリットに対応することが必要だ。

この時、全部出してくれた腹の中に対して、「大丈夫ですよ。社長が考えてるような心配事はクリアできます」という漠然とした回答は、NGだ。

相手はきっと「何を根拠にそんなことが言えるのだ」と意味不明の状態になるだろう。

相手が言った課題やデメリットをクリアできる場合には、その理由と根拠を分かりやすく伝える必要がある。

全く、それらの課題はクリアできるのか、一部クリアできるがメリットの方が多いのか、はたまた、まったくクリアできないが、将来的な望みをかけて交渉内容を受け入れるべきなのか。

要は、課題やデメリットがあったとしても、その交渉内容を受け入れる方がメリットが大きいことを、交渉相手に納得してもらわなければならない。

この場面では、それまでの経験がけっこうものを言うので、最初は苦労するかもしれない。

だが、この場面が一番交渉を成立させる要となると言っても過言ではない。

自分のなかに蓄積した、実経験からや、信頼できるデータなど、相手が絶対的に納得できる要素で切り返しが必要になるからだ。

要は、相手が交渉内容に対してNOを言えないよう、理詰めしていくのだ。

例えば、下記トピックの例で書いたような、

「あなたのために」を伝え、良心に訴える[交渉術#3]

社長は「現在の業者から今すぐにでも新しい業者に依頼をし、自社の担当者も別の担当者に変更したい」と考えているが、「業者はいずれ切るが今すぐには切らない。新しい業者を選定しつつ、移行期間を設ける。トップである担当者は据え置きのまま、体制を変える」という方向に交渉を進めた場合、社長からは提案に対して、下記のような懸念点が出て来た。

（１）現在の業者と新しい業者の移行期間を設けると２社に支払いが発生するからコストの無駄じゃないか？

（２）担当者を変えないことによって、プロジェクトの進行スピードが結局変わらず、内容も良くならないのではないか？

（１）に関しては、確かに２社分のコストがかかるが、今現在の業者を切ってしまうと、メンテナンスができなくなってしまう。かといって新しい業者は一からになるので、すぐにこちらの望む応対は難しいと考えられる。そうなると、トラブルの発生が予想され、そのことによって、業務が滞り、社員の不満も募ると考えられる。全体的に見ると、リスクも多く、結果的に損害が発生し、コスト以上のマイナスが予想される。現在の業者から、新しい業者に引き継ぎを確実に行うことによって、安全かつ確実に移行をすべきだ。

（２）に関しては、プロジェクトに関して一番知識があるのは現在の担当者だ。だが、フットワークが良くないというのは、社長がおっしゃる通りなので、実働部隊は若手の担当者を各部署から選抜し、チームを作る。社内の統括プロジェクトなのに、部署間の横の繋がりがないため、そのことが、実際に構築されたプロジェクトへの不満にもなっているので、当事者として参加してもらうことにより、各自に責任感も芽生え、部署間のコミュニケーションも取れ、さらには社員自らが積極的にプロジェクトに参加してもらえると考えられる。

この交渉はうまく行き、僕の提案内容を受け入れてもらえた。

結果、うまくプロジェクトが回り始め、結果も出ている。

圧倒的にNOを言わせない理詰め。

これが、交渉において、一番重要なポイントだと僕は考える。

さらには、一度こちらから提案した内容で事が上手くいけば、それは信頼になり、次回からの交渉もやりやすくなり、いい循環がうまれるのだ。

いよいよ、交渉したい事について具体的に言及するという段階。

例えば、実際に僕がした交渉で、とある企業にアドバイザーとして入っていた時に、業者を変更するかどうか、担当者を変更するかどうかという事態になったことがある。

その業者があまりにも使えないのと、その使えない業者を継続したい担当者がいて、社長はその業者に腹を立て、すぐに新しい業者に依頼をし、自社の担当者も別の担当者に変更したいという状況だった。

実際、僕個人であれば、その業者はとっくに切って他のまともな業者にチェンジすることを選んでいたと思う。

だから、この場合は社長と同じ考えだったのだが、その時の段階では、いきなりその業者を切ると様々な弊害が起きうることが想定できたので、慎重にことを運ばなければならないと判断した。

また、組織の中で上層部にいたその担当者を別の担当者にとなると、現在の担当者の『立場』というものが、今後、組織の中で微妙になってしまい、そのことによる社内の雰囲気の悪さも懸念された。

よって、僕は、業者はいずれ切るが今すぐには切らない。新しい業者を選定しつつ、移行期間を設ける。トップである担当者は据え置きのまま、体制を変えるのが一番だと判断した。

だが、社長は、今すぐにでも業者を切れ、むしろ訴訟を起こして損害賠償を求めろ。と、かなりのご立腹様だった。

僕もその気持ちはもちろん良く分かった。

だが、コストと人材リソースと労力、そして、当初の目的をまっとうするために一番の方向性を考えると、それはあまりよくない選択だと考えた。

社長は、かなり剛健な正確で、全社員が恐れるような存在だった。

そのため、このような社長の意にそぐわない提案は誰もが打診しかねた。

案の状、僕が行ってくれとの声がかかり、社長と一対一の話をすることになった。

そこで、僕が伝えたことは、次のようなことだった。

①　社長の考えはもっともだと思う。僕も同じ考えだ。

②　僕は社長（会社）にとって、一番よい事は何かを、とてつもなく頭を絞って考えた。

③　社長の考えは、実現したいと思う。ただし、今すぐにではなく、時間をかけて実現したい。

④　社長の考えを今すぐ実現すると、問題が多く、それがさらに会社（社員）を苦しめることになる。（どんな問題が起こりうるかも全て話す）

⑤　会社の本来の目的を達成するためには、新しい業者を半年ほどかけて、慎重に選定する。そして、今の業者から移行する。そうすれば、理想的な流れになるはずだ。

⑥　このやり方をすれば、コストも労力も最小限に抑えられる。

⑦　担当者に関しては、社長が考えている問題点は確かに存在する。

⑧　しかし、担当者は据え置きが望ましいと考える。

⑨　なぜなら彼は、10年もの間、このプロジェクトに邁進してきた。だからこそ、このプロジェクトへの思いも社内のだれよりも強い。社内でも上層部のため、『立場』というものを考えると、ここで、外すというのは、いたたまれない。

⑩　ただし、よりスムーズにプロジェクトを進めるために、社内の人員を変更し、プロジェクトメンバーの強化をしたらよいと思う。

⑪　プロジェクトをグループとして構成し、各部署の人員に参加してもらうことによって、組織のヨコのつながりが強化され、次の人材育成にもつながるからだ。そのためには、現在の担当者が一番深い知識を持っているので、いい指導者になる。スピーディーにプロジェクトを動かす人員はメンバーの中から選出するという手もある。

これらの内容は以下のように分類できる

＜社長への寄り添い＞

①、②、⑦

＜良心への訴え＞

④、⑨

＜僕の意見＞

③、⑧、⑩

＜意見の理由＞

⑤、⑪

このように、社長への寄り添いの言葉、良心の訴え、僕の意見、意見の理由を絡ませて交渉した。

結果は、僕に任せると、社長は、僕の意見を全面的に取り入れてくれた。

思うに、意見とその理由を並べるだけでは、人は動かないのだと思う。

心の琴線に触れることが大事なのではないだろうか。

そのためには、一生懸命あなたのために、あなたの会社のために僕は考えているということと、良心への訴えが必要なのだと思う。

寄り添い、良心への訴え、そして自分の意見と理由を絡ませる手法、是非試してほしいと思う。

1.  交渉時の顔の表情

交渉事を進める際に、その内容が重要なものであればあるほど、当人の緊張と言うものは、表に現れてしまう。

そして、その緊張や不安な気持ちが相手に伝わってしまうと、交渉にも支障がでる。

かといって、虚勢を張っても、相手によっては逆に毛嫌いされる場合もあるし、かといって、やたら愛想をふりまいても、信用されないだろう。

そんな時は『ニュートラル』が一番だ。

腹式呼吸で自分の気持を落ち着け、大きな気持で構えるとよい。

さらに「ポーカーフェイス」を身につけることができたら、なおよい。

僕の得意技でもある。

人間の感情と言うものは、自分が思う以上に顔に出ている。

特に出るのは目と口元だ。

顔の大きな筋肉がある頬にも出やすい。

ジッと相手の目を見つめ、こちらの心理状況が顔に出ないよう、常に適度な自信が伝わるよう、口元は若干、口角が上がった状態が望ましい。

2. 交渉時における声のトーンと話すスピード

僕の場合、交渉時は落ち着いた声のトーンとゆっくりした話し方を心がけている。

よく、やり手の営業マンと言われる人たちは、声も大きく、話すスピードも早く、相手を圧倒するような手法を取る人も多いが、これが通用するのは、一般消費者と気が弱い相手だと僕は考えている。

僕が相手にしてきたのは、当然経営者や、企業幹部、はたまた政府機関の人間だ。

よって、相手を圧倒するような手法はあまり通用しない。

逆にお調子モノのように捕らえられて、鼻つまみ的存在に捉えられるのがオチだ。

よって、話す時の声のトーンは落ち着いたトーンで、ゆっくり話すことを心がけている。

それによって、信頼感が増し、こちらの真摯さが伝わるからだ。

3. 交渉時の話の流れ

交渉ごとをする話の場で、すぐに本題に入らないことをオススメする。

相手が忙しく、時間がない人だとしても、僕の場合は、何かしら話を挟む。

ここで大事なのは天気やニュースなど、どうでもいい話はしてはいけないということだ。

そんな話をしようものなら、相手はイライラするだろう。

忙しい人なら尚更だ。

僕の場合は、会社の事業を褒めたり、オフィスやスタッフを褒めたりだ。

すると、100％交渉相手は、そのことに対して、自分から話をしてくる。

話好きな社長なら、こちらの交渉内容を話す前に、自分の話を1時間もするような人もいる。

そうすれば、シメたものだ。

こちらが話すという形から、交渉相手も話すという形を作ることができるからだ。

交渉の場合、概ねこちらが一方的に発言することが多くなってしまう。

そうすると、相手が飽きれば飽きるほど、発言を引き出すことが難しくなってしまう。

よって「会話」をする、交渉相手も発言するという構成を、無意識に最初につくってしまうのだ。

会話のキャッチボールがなければ、交渉は進まない。

この最初の出だしが非常に重要だと僕は考えている。

 

交渉術というと、ビジネスシーンでは特に営業職の人が欲しがるスキルだろう。

しかし、交渉術は営業だけではなく、社内の人間との間にも必要になってくる。

例えば、上司に融通を通す時などだ。

僕は専門的に交渉術を学んだわけではないが、ビジネスで接した仲間からは、交渉の場に置いて助けを求められることが多い。

僕がアドバイザーのような立場で関わっていたとあるクライアント企業はかなり頑固なワンマン社長が社内をしきっており、その社長に部下がどうしても通せない意見を、代わりに通して欲しいと頼まれ話をすることが多々あった。笑

その他にも僕は営業職は全く経験ないが、どうしてもと、営業ミーティングに多々狩り出された（今ではお受けしないが）。

その所以を独自に分析し、気づいた内容が様々なビジネスシーンで活躍する人にとって何かしら役に立つと嬉しい。

なお、先に言っておくと、様々な交渉術に関する書籍やセミナーがあるが、僕はそれらを読んだことも、専門的に分析したことも全くない。

どちらかと言うと、それらの体系化された理論では人は動かないと思っている。

そのようなものも、全く無駄ではないかもしれないが、交渉時には、真摯に当事者と向き合い、相手の心理状況を肌で感じ、少しのスキに切り込むことが大切だと思っている。

1.  交渉事をすすめるために一番大切な大前提

 

交渉事をうまく進めるために大切なことは、何と言っても決定権のある相手に自分を好きになってもらうことだ。

自分の立場になって考えてみると、「こいつ何か嫌だな」と思っている相手からの申し出を受けるのは何となく気が引けないだろうか。

初めて会う相手の場合、会ってすぐに好感を持ってもらうにはどうしたらよいか？

僕だったら、まず自分の身だしなみを気にする。

センスのいい服装をしているか。

来ているものにシワやほつれはないか。

髪は清潔に整っているか。

当たり前のことだが、これらによって大きく印象は異なる。

他には、会った瞬間の挨拶、姿勢、堂々とした態度、そして笑顔だ。

「あなたに会えて嬉しい」「時間をとってくれてありがとう」その気持が伝わることが大切だと思う。

実際に思うのも大事だが、言葉にして、それらを伝えることも大事だ。

交渉相手が、初めて会う相手ではない場合、もしすでに人間関係が構築できていてコミュニケーションも取れているのであれば、かなり先手を打てている。

反対に、ちょっと自分のこと嫌いかも。と思われる時は、相手がクライアントだったり、取引先など目上の立場の場合であれば、交渉に入る前に人間関係の構築を先にする。

例えば、食事をしたりなどだ。

しかし、こちらの立場が優位な場合は、人間関係構築の前にそのまま交渉に入る場合もある。その場合は、そこに時間をかけられないので、人間関係ではなく、理論で交渉するからだ。

2. 笑顔の力

幸いにしてか、僕の笑顔は万人が安心すると言われたことがある。

つまりは、相手が警戒を解くらしい。

特に狙って笑顔を保っているわけではないし、逆に、笑顔が多すぎる人間は信用出来ないと僕は思っている。

だが、笑顔で相手が警戒を解くと言われてからは、本当に笑顔というのは強力な力になると実感した。

なぜなら、交渉事ではないが、ビジネスにおいて、緊迫した状況で僕が不意に笑うと、明らかに相手がほっとした態度を見せるからだ。

笑顔は多すぎては逆効果だが、使い方によっては、とても強力な交渉の武器となる。

だが、残念なことに、顔の作りというのは持って生まれたもので、世の中には笑うと気持ち悪い人もいる。僕の友達なんかがそうだ。

 

 

この、笑った時の印象は第三者の力が必要だ。

遠慮なくズケズケと言ってくれる友達などに自分の笑顔について、評価してもらうと良いと思う。

そして、自然な笑顔のためには、笑顔トレーニングなどが必要かもしれない。

もしくは、笑顔を使わずに相手の心を解く術、例えば話し方や、声のトーンなどを身につけるとよいかもしれない。